Nuev artículo Diario de Avisos. Las personas idóneas. Reflexiones de Patio 2.

¿Cuántas ideas has tenido a lo largo del año 2009?, ¿a qué personas han estado dirigidas estas ideas? ¿A todo el mundo o a unas cuantas elegidas estratégicamente?

Esta es otra lección que he aprendido en estos días de mercadillo en el patio. Lo viví en persona, a pesar de que había leído muchas cosas relativas a estos temas.

Tanto las personas a las que va dirigido tu producto o servicio como las personas que se dediquen a realizar o vender tu servicio o producto deben ser elegidas estratégicamente. Hay una gran diferencia entre dirigir el producto o servicio a personas que te escucharán y que desean lo que tú ofreces, que hacerlo a la población en general.

Tampoco es lo mismo contratar a dedo tu fuerza de ventas, como hacen muchas empresas, que ir seleccionando a las personas idóneas para uno de los puestos más importantes. Tu fuerza de ventas es la cara externa de tu empresa, los que van a dar la cara por ti.

Las ventas es donde se tiene que poner la mayor parte del esfuerzo, tu energía y tus recursos. Muchos empresarios se centran en crear un gran producto y olvidan que el éxito de una empresa es vender un gran producto.

¿Te vas a arriesgar a darle el puesto a cualquiera, o vas a dedicarte a estudiar cada persona cuidadosamente para ver si realmente encaja en el perfil de tu empresa? Piensa constantemente en tu fuerza de ventas, porque deben estar formados, motivados con la empresa y con el producto que venden y deben tener a su disposición las herramientas necesarias para poder llevar a cabo la labor comercial.

Encontrar a las personas idóneas requiere tiempo y dedicación. Paciencia y estrategia. Estos son dos de los componentes del factor que hace que seas diferente. Las empresas están compuestas por personas, haz que las personas que la formen sean las idóneas. Dedícale tiempo.

Lo mismo ocurre con el público objetivo al que va dirigido tu producto o servicio. No es fácil encontrar a las personas idóneas a las que van dirigidas, pero cuando das con ellas, todo empieza a ir bien. Todo empieza a marchar.

Cuando conozcas el truco de ser diferente y de ir dirigido a un grupo específico, las empresas ganadoras te parecerán diferentes y es en ese momento cuando podremos captar mejor la gran desconexión existente entre la realidad y las mentiras que nos contamos.

Todos vemos el mundo de manera diferente, y eso afecta al modo de observar y entender lo que nos rodea, por eso hay que diferenciarse, pero aún así, los ciclos de vida de los productos son muchos más cortos ahora, por eso la calidad de la idea original y su capacidad de transmitir una historia es mucho más importante.

La base del negocio está en la idea original y en la historia que se cuenta, no en la calidad del artículo, que se da por descontada.

Todo consumidor tiene una visión de la vida, y eso influye enormemente en el producto que deseamos vender. Esta visión envuelve todas las interpretaciones que hace el consumidor de cómo nos manifestamos y de cómo nos comportamos. Por eso tenemos que enfocar la historia que contamos en los términos de esta visión. Sólo de esta manera será escuchada.

Pero no todo es tan fácil. Lo que para nosotros es una ventaja competitiva, para los clientes no puede serlo porque lo que tú les vendes no les resuelve nada, o poco. Por eso, es más conveniente confeccionar productos o realizar servicios que solucionen un problema real, una situación incómoda o una carencia manifiesta. Es decir, que supongan una ventaja clara y notoria.

Si la ventaja que ofreces se basa exclusivamente en el ahorro económico, es posible que no tengas el éxito que esperas. Cambiar de proveedor en todos los ámbitos cuesta tiempo y dinero, y si lo que tú ofreces para tranquilizar y ganar clientes es una ventaja en el precio, puedes mostrarte más como una amenaza que como una solución porque la gente compra productos y servicios para solucionar un problema, a menos que el ahorro que proporcionas sea muy grande.

Por eso esa es la pregunta que te tienes que formular, ¿qué tipo de problemas solucionas? A lo mejor resulta que no solucionas nada…y si es así tendrás que volver a formular de nuevo otra estrategia, o cambiar de producto o servicio porque el que vendes no es el idóneo, o es una mera copia mejorada de lo que siempre se ha ofrecido.

Por lo tanto, ya tenemos dos de las cosas que nos son imprescindibles para empezar bien: Un buen producto que solucione un problema a la clientela, que lleve implícita una historia que se acomode o adapte a la visión del mundo de los consumidores a los que va dirigido y una fuerza de ventas reclutada, potente, preparada y motivada.

Lo próximo es que, junto con todo lo anterior, el producto o servicio debe ser nuevo, porque lo nuevo dirigido al grupo de consumidores idóneo se propaga de persona a persona como la pólvora, a medida de que crecemos en influencia y eso hace que nos coloquemos en la dirección hacia el éxito.

Y, a pesar de que hayamos reclutado a las personas idóneas para vender nuestro producto y que vaya dirigido a las personas idóneas de manera que extiendan nuestro nuevo producto o servicio a los que tienen su misma visión de la vida, y a pesar de las necesidades y los problemas a solucionar, si no somos auténticos en nuestro mensaje, en nuestra manera de comunicarnos con nuestros clientes, en la manera de interactuar con ellos, no vamos a ninguna parte.

Por todo lo descrito anteriormente es tan importante rodearse de las personas idóneas, porque son auténticas.