¿Existe realmente una estrategia en Social Media dirigida a ventas?

La respuesta es que sí, pero claro, como todo, es saber dirigir todas las energías hacia el objetivo de las ventas, y no precisamente a través de promociones. 

Por lo tanto, y yendo al grano, las 3 maneras de confeccionar una estrategia dirigida a ventas son:

1. Conseguir que los clientes existentes compren más a menudo. Por lo tanto, aumentar la Frecuencia.

2. Conseguir nuevos clientes. Alcance.

3. Conseguir que los clientes existentes compren más cuando compren algo. Rendimiento.

Por lo tanto, realmente lo que buscamos es Frecuencia, Alcance y Rendimiento, y es hacia estos objetivos donde tiene que estar dirigida la estrategia en redes sociales.

La estrategia de frecuencia podemos resumirla con una pregunta, que nos llevará a la respuesta de cómo confeccionarla: ¿Cómo conseguir que los clientes existentes compren más productos de lo que lo hacen hasta ahora? 

Bien, ante esta pregunta, la respuesta más evidente y rápida sería lanzar una promoción para incentivar a los usuarios a comprar más producto ahora, ¿verdad? (Para muchas empresas, esto es a lo que se reduce el Social Media), pero nuestro objetivo es aumentar la frecuencia de la compra de producto, y no incentivarla una sola vez. 

En lugar de hacer tantas promociones, que en realidad también castigan económicamente a las empresas, ¿qué tal si realizamos una campaña de concienciación del uso del producto de manera más asidua? Esto puede servir para empresas tan complicadas como las que se dediquen a neumáticos, o empresas de gran consumo, cuyo producto de marca tenga unas propiedades específicas e importantes que no se comunican, sino que las empresas se limitan a lanzar promociones a mansalva sin caer en la cuenta que la toma de conciencia del usuario trae efecto que revierten en ventas directamente. 

Por lo tanto, estrategia de generación de contenido y publicarlo en web, y/o blog y difundirlo por redes, foros y comunidades online y en formatos y lenguaje que resulte muy fácil de difundir. Publicar vídeos informativos en YouTube, participar en debates en foros, responder a todas las preguntas y comentarios, sin medir la relevancia de los mismos: se trata de generar un cambio de conducta que genere un aumento de la tasa de compra de producto. 

A medida que va pasando el tiempo, es conveniente encuestar a los compradores, ¿cómo? En redes sociales en las que tengamos perfil abierto y activo, en las comunidades y foros en los que hayamos participado en debates, introducir la url de la web en la que también esté esa encuesta en los packs de  producto, expositores en puntos de venta, reclamo diario a través de las diferentes redes... Hay muchas fórmulas, y la imaginación da para esto y mucho más.

La estrategia dirigida al alcance podría ser planteada con otra pregunta: ¿De dónde vienen los nuevos clientes? 

Si nuestra comunidad es de 10.000 usuarios, pero sólo 1.000 son clientes, ¿una audiencia mayor supone un mayor número de clientes? La respuesta lógica, es sí. En realidad, aumentar el alcance es aumentar el número de clientes, y a estos en prescriptores y embajadores de marca. Esto ya sería el nivel más alto de este tipo de estrategia. 

A mi se me hace difícil no nombrar en este caso las estrategias de Facebook de marca que consisten en postear fotos estupendas y un texto que invita a darle al "like" en caso de que les guste, o estén de acuerdo con la frase que haya escrita en ella. ¿Creen ustedes que eso aumenta realmente el alcance? ¿Creen que porque 20 usuarios compartan esa foto la marca ganará clientes? yo tengo mis serias dudas, de ahí que muchas de las marcas de gran consumo digan que las redes sociales no les funciona, y es que la agencia o profesional que le está confeccionando la estrategia no la está dirigiendo a aumentar el alcance, sino a darle al "me gusta" de las fotos. Ojo con esto, porque parece broma, pero es una moda que se está extendiendo peligrosamente y a mi modo de ver el Social Media y de medir resultados tangibles, es totalmente inútil. El alcance real es una de las métricas más importantes que nunca deben de dejar de ser medidas.

La estrategia que va dirigida al rendimiento, es una estrategia que se aplica a aquellas empresas que les es muy difícil conseguir nuevos clientes, sólo pueden convencer a sus clientes actuales que gasten más dinero cuando compren sus productos. 

Aquí hay dos opciones: 1. Subir los precios... que puedes salir perdiendo más que ganando. 2. Influir en los clientes, en su decisión de compra para que gasten más dinero en sus productos. 

Es la clásica estrategia de la cafetería, o cualquier otro establecimiento, en el que pides un café y el camarero te ofrece algo para desayunar, zumo de naranja, y más cosas buenísimas, de manera que al final uno termina desayunando café, zumo y bollos y habiéndose gastado tres veces más de lo que inicialmente tenía pensado. 

Las redes sociales son un medio para poder mostrar las ofertas de productos de manera que incentive al usuario a comprar ese paquete-oferta y gaste más, esto en sentido vertical, y en sentido horizontal, animando a los usuarios que ya lo han hecho a contarlo en sus perfiles para así, aumentar el alcance y, por tanto, el número de clientes. 

Pero nada es tan sencillo, y puede que estas estrategias no funcionen a la primera, pero para eso habrá que estar estudiando continuamente las diferentes combinaciones posibles y observar qué indicadores son los que aumentan el entusiasmo de la comunidad. 

Pero, al menos,  ¿se dan cuenta de que las estrategias que se centran exclusivamente en conseguir "likes", o compartir un link determinado no son las que generan beneficios a la empresa y que son mera fachada de cartón piedra?

Y sólo un apunte más: Es la comunidad la que cierra la venta.